Есть много легенд про продажи в продуктовых компаниях. Но есть и инсайды. А они будут интереснее )

 

Как «без прикрас» продают основные типы продуктовых компаний S&M‑размера. За счет чего “делаются продажи” в продуктовых компаниях, которых “вывозит на себе” один собственник; компаниях, которые уже “глубоко заинвестированы” и даже “заиндуизированы”; компаниях, которые сделали продукт только на энтузиазме, но не знают, что с ним делать дальше.

От продавца ли там зависит продажа продукта или продавец — это только “поддерживающая маркетинг функция”? Что ожидать и чего не стоит ожидать от продуктового продавца, если вы его берете к себе в найм как работника или как консультанта. И почему продуктовых продавцов “не сильно хотят” в сервисные компании, а сервисных продавцов “не сильно берет” продукт.

Краткое содержание:

0:00 — Почему сейчас так много на рынке продавцов “из продукта”?
2:00 — В чем отличие процесса продаж IT-Продукта от IT-Сервиса?
3:20 — Хаос в продажах “по-продуктовому”
4:38 — “One Man Army”. Что делает продавец в компании, где продает собственник?
7:51 — Продукт с инвестициями. “Дедовщина и манипулирование” в продажах
12:10 — Кто продает в продукте, который продвигается на энтузиазме и без опыта?
14:57 — Топ предубеждений о найме продуктового продавца в штат или консалтинг
16:10 — Предубеждения о сервисных продавцах. Почему их не берут в продукт?

Чем мотивировать свой персонал и что в виде мотивации it-разработчикам предлагают ваши конкуренты — результаты исследования (Тамара Кулинкович, SECR-2019)

10+ методов оценки вовлеченности пользователей для исследования IT-продукта

 

Поговорим, как измерить вовлеченность пользователей в продукт. У вовлеченности пользователей есть много измерений. Начиная с классических продуктовых метрик типа DAU и MAU и заканчивая исследованием мотивации пользователей продукта, концентрации внимания, подключением сарафанного радио и желания давать отзывы и рекомендовать продукт.

Доклад Тамары Кулинкович посвящен нетрадиционным способам измерения вовлеченности пользователей, которые понадобятся не столько IT-маркетологам, сколько продукт-менеджерам, продукт-оунерам и создателям продуктов, так как помогут раскрыть глубинные мотиваторы пользователей и понять причины низкой вовлеченности или высокого оттока пользователей IT продукта.

Лидогенерация в IT. Это максимально болезненный вопрос для продаж. А мотивация лидогенераторов и построение для них системы KPI — вопрос постоянный и никогда правильно не решаемый.

 

 

Эти вопросы убивают всех. Одновременно. И соискателей, и собственников бизнеса:

- Ты будешь отвечать за вот такие KPI?!
— Ты будешь отвечать и за вот такие KPI!
— А за какие KPI, как тебе кажется, ты должен отвечать?
— Ты только за KPI и будешь отвечать. ведь фикса я не дам!

Продолжать можно. Но суть вопроса не меняется. За что стоит платить сейлзу, когда продажи в компании только “поднимаются на колени”?

Как собственнику не разорить себя и понимать, что его “не обувают второе полугодие” и гондола верно, но плывет?

Как продавцу быстро понять, то собственник “из эбсент” и когда убегать из компании с минимальными потерями?

Фазан или уточка? Как правильно подобрать руководителя отдела продаж, основываясь на стадиях развития вашей компании?

 

Какой руководитель отдела продаж нужен вашей компании, как его верно подобрать и оценить? Вам нужен системный человек, который поставит процесс продаж и лидгена, наладит аналитику и отчетность в продажах и будет обучать и контролировать работу команды?

Или вам нужен BizDev, который изучит рынок, определит целевых клиентов, сформулирует УТП продукта или услуги и пойдет продавать в поля и приводить лидов с конференций и road show?

Или вы думаете взять руководителя продаж из известного бренда, чтобы он принес вам лучшие практики продаж и маркетинга в отрасли и вырастил ваш бизнес до уровня гигантов?

А сможете ли вы управлять такими людьми, готова ли ваша компания к приходу такого человека и знаете ли вы, как контролировать его работу?

Тамара Кулинкович разбирает несколько типичных ролей руководителей отделов продаж (head of sales) и показывает, на каких этапах развития бизнеса компании нужен каждый тип руководителя.

 

Друзья. Сегодняшняя тема, как ни одна другая, подходит под пятничный формат. Меня вызвал на баттл собственник лидогенерационной фермы, которого несколько задел мой пост. Дмитрий Роденко, сооснователь организации SAAS Founders, не в полной мере был согласен с моим пессимистическим подходом к качеству лидогенерационных контор, о чем он высказался на своем канале и позже попросил меня откомментировать, ин фэйва, его видео. Я выполняю.

Для всех, кто занят привлечением B2B трафика, построением любой лидогенерации и продажами, видео может быть занятным.

00:00 – 02:11 – Из-за чего все началось. Вот тут можно посмотреть.

02:11 – 03:08 – Кто такой Дмитрий Роденко, человек невероятной трудоспособности?

03:08 – 05:42 – Почему в агентстве Дмитрия погружение в специфику клиента является краеугольным камнем работы. Можно ли в этом усомниться?

05:42 – 08:44 – Может ли агентство лидогенераторов быть успешным, «окучивая рынок всего двумя каналами» – Мейлингом и Линкдином? А если может, удовлетворят ли вас эти клиенты?

08:44 – 10:22 – Как лидогенератору со стороны въехать в специфику КЛИЕНТА? Очевидно же, нужно иметь хороший опросник, хорошего специалиста и делать все хорошо. А плохо делать не нужно.

10:22 – 11:27 – Лидогенераторы действительно не несут ответственности за блокировки аккаунтов клиента, но только если клиент делает все неправильно. А если клиент все делает правильно, то и ответственность не нужна, верно?

11:27 – 13:33 – Размытые сроки привлечение лидов. Какая степень размытия по рынку?

13:33 – 15:32 – Лидогенерация – это не 3–5% от сделки. Ведь лидогенераторы Дмитрия “ведут клиента и внутри компании”. Пара мыслей насчет того, как обычно лидогенераторы онбордят клиентов.

15:32 – 16:01 – Кто может подтвердить успехи компании Дмитрия?

16:01 – 17:11 – Что нужно от клиента для старта работ? Заполненный хороший бриф, наверное.

17:11 – 19:03 – За что несет ответственность лидогенератор? Что же на самом деле представляют собой финансовые гарантии, которые предъявляют, как свое УТП, компании, занимающиеся лидгеном?

19:03 – 20:56 – Как быть уверенным, что лидогенератор не “сливает базу на сторону”? Ответ есть, но он не сильно убеждает)

20:56 – 24:30 – А тут будет небольшой вывод от меня. Разговор пойдет о том, почему стратегические юниты компании смертельно опасно отдавать на аутсорс.

Приятного просмотра.

 

Будем лучше вкладываться в качество своих разработчиков, а лидогенерацию нам сделают сторонние ребята. Отличная идея, вроде.

Лидогенерация на аутсорсе в состоянии уничтожить ваш маркетинг. А учитывая драматически увеличивающееся количество предложений от “лидогенерационных ферм для IT”, перспектива для собственника, да и для всего маркетинга в айти, при использовании этого “костыля” выглядит не сильно позитивной.

Давайте разберемся, чем чревато “привести к себе лидогенерационную ферму”. Что можно получить и что можно потерять в долгосрочной и в тактической перспективах.

Приятного просмотра.

Любого, впервые “заходящего” в IT-Продажи очень удивляет инфантильность отрасли. Но это не самые необычные артефакты IT.

Я знаю, что никто из “заходящих в IT-Продажи” эти вопросы не задает. Все переживают только о том, насколько их компетенции подойдут IT или не подойдут. А ведь не зная особенности рельефа дна далеко не проплыть нигде. С чем же таким можно столкнуться в IT-Продажах человеку с опытом “классических продаж”, чтобы если не испугаться, то значительно озадачиться?

В этом видео я “подсвечу подводные камни” IT-Продаж для тех, кто решил переходить в айти и пытается это сделать быстро и желательно с первого раза.

Приятного просмотра.

Каннибализм персон является постоянным следствием этапов продуктового менеджмента. От него не спастись, но к нему можно быть готовым

Мне не нужно мнение – я хочу знать, как ты себя поведешь. Неочевидные правила интервью с пользователем IT-Продукта.