Как подготовка продавцов-консультантов позволила на +27% увеличить конверсию по «нишевым клиентам»
Продажи в компании осуществлялись по «классическому» аутстаффинговому типу: пристраивали своих разработчиков через рекрутеров в чатах. Компания сократила бенч, оставив только mid+ и senior-разработчиков для продвижения своих услуг в сфере E‑Сom. Продавцы не в состоянии коммуницировать с клиентами и пытаются только «продавать часы». Их ЦА такими категориями не мыслит.
Мы делаем продукты или проекты,
обладая не только международной
экспертизой, но и международными
сертификациями. На этом проекте нам
пригодился опыт, который мы получили,
сотрудничая с институтом THINK WORKS
и лично с Дереком Кабрерой.
Оценка УТП на нишевом рынке и триггерных сценариев продаж для персон-баеров (С‑Level, SMB).
Структурное выделение 3 типов доменных продавцов в компании. Разработка системы отчетности и мотивации.
Разработка алгоритмов продаж и скрининга, позволяющих продавцам вести диалог с клиентами.
Корректировка профилей компании, заходных писем, лендингов, скриптов переговоров. Описание в виде регламентов в CRM.

В рамках проекта мы пришли к выделению 3 ниш по E‑Com направлению. 1. Работа с аутстафф-клиентами. 2. Работа с «конечниками», SMB-компаниями в Fashion Retail. 3. Работа с «конечниками»-реселлерами — WEB-студиями и консалтинговыми sales-агентствами на рынках US-DACH. (На картинках несколько инструментов «разведки»: similarweb, SE Ranking, Spy Fu.)
- Определены клиенты
- Достоверно установлены Buyer-персоны
- Подготовлено УТП по каждой нише
- Подготовлены триггеры-трипваеры
- Рассчитаны циклы сделки по клиентам

По каждому из доменов мы начали проводить A‑B-сплит-тестирование механик продаж. Совместно с Sales Pods клиента мы работали над показателями и алгоритмами продаж по каждому из первых клиентов.
Первые результаты мы получили с консалтинговыми компаниями и Fashion Retail. В течение квартала получили по этим направлениям следующую воронку: 40 проспектов — 7 лидов — 3 контракта на сумму 70000$.
- Отработка алгоритма продаж
- Face-to-Face менторинг продавцов
- Формализация цикла сделки
- Определение всех кросс-процессов
- Построение sales-funnel
Все три направления продаж начали работать. В первую очередь начали приносить результаты более «нишевые предложения» для конкретных клиентов. Чуть менее успешен был запуск продаж под «аутстафф-модель», мы смогли законтрактовать только двух клиентов на 9500$.
Выстроив прозрачный процесс и внедрив систему оценки продавцов по поведенческим шкалам (BARS-Assessment), мы смогли и контролировать качество митингов продавцов, и правильно калибровать их мотивацию в компании, «завязав ее не только на продажи».
- За 6 месяцев 79500$
- Готовый пайплайн продаж
- Пайплайн автоматизирован
- Полностью кастомный sales-toolkit
- Процессная мотивация для sales
- По нишам продавцы делают +30% к тому, что раньше продавал собственник лично
- По аутстаффу включилась реферальная модель, которая дает +14% холодных лидов