Переход IT-Компании к консалтинговым продажам. Кейс.
LLC, SorokinKulinkovich
Козлова 3, Минск,
hello@sorokinkulinkovich.com
Ph: +375 29 7063579
Ph: +375291961882
SKademy
hi@skademy.by
улiца Карла Либкнехта 66, Минск
Ph: +375 29 7063579
LLC, SK Solutions
Tilburg Lien Gisolfstraat 8, 5026DD
hello@sorokinkulinkovich.com
Ph: +31687105037

Консалтинг
в IT-продажах.
Ref Sales + 14%

Как под­го­тов­ка про­дав­цов-кон­суль­тан­тов поз­во­ли­ла на +27% уве­ли­чить кон­вер­сию по «нише­вым клиентам»

Основной вызов

Про­да­жи в ком­па­нии осу­ществ­ля­лись по «клас­си­че­ско­му» аут­стаф­фин­го­во­му типу: при­стра­и­ва­ли сво­их раз­ра­бот­чи­ков через рекру­те­ров в чатах. Ком­па­ния сокра­ти­ла бенч, оста­вив толь­ко mid+ и senior-раз­ра­бот­чи­ков для про­дви­же­ния сво­их услуг в сфе­ре E‑Сom. Про­дав­цы не в состо­я­нии ком­му­ни­ци­ро­вать с кли­ен­та­ми и пыта­ют­ся толь­ко «про­да­вать часы». Их ЦА таки­ми кате­го­ри­я­ми не мыслит.

Наша задача 

«Раз­бить» направ­ле­ние E‑Com по несколь­ким нишам. Опре­де­лить УТП для ЦА (соб­ствен­ник — CEO — СTO). Обу­чить про­дав­цов не пушить кли­ен­та, а слу­шать, делясь инсай­да­ми и пред­ла­гая реше­ния. Все это, учи­ты­вая, что ранее с кли­ен­том про­дав­цы прак­ти­че­ски не говорили.

Проблемы 

Про­дав­цы не в пол­ной мере были заин­те­ре­со­ва­ны в смене сво­ей пози­ции, т.к. они, даже ниче­го не делая, уже полу­ча­ли бону­сы за кли­ен­тов, кото­рых при­ве­ли 2–3 года назад. Любые попыт­ки вме­ша­тель­ства в поло­же­ние вещей были чреваты.

Риски 

Запус­кать сле­до­ва­ло сра­зу всю систе­му: обу­че­ние, моти­ва­цию и даже допол­ни­тель­ный наем. Так как мы зна­ли, что такие мас­штаб­ные изме­не­ния гаран­ти­ро­ван­но при­ве­дут к поте­ре неко­то­рых сотрудников.

Мы дела­ем про­дук­ты или проекты,
обла­дая не толь­ко международной
экс­пер­ти­зой, но и 
меж­ду­на­род­ны­ми
сер­ти­фи­ка­ци­я­ми. На этом про­ек­те нам
при­го­дил­ся опыт, кото­рый мы получили,
сотруд­ни­чая с инсти­ту­том THINK WORKS
и лич­но с Дере­ком Кабрерой.

0 %

Sales по кате­го­рии «А»

0

про­дав­цов с опытом

Оценка ниш и buyer-персон — 2 месяца. Подготовка УТП по нишам — 1 месяц. Разделение продавцов на Sales Pods — 1,5 месяца 

Верификация УТП 

Оцен­ка УТП на нише­вом рын­ке и триг­гер­ных сце­на­ри­ев про­даж для пер­сон-бае­ров (С‑Level, SMB).

Внедрение Sales Pods по нишам 

Струк­тур­ное выде­ле­ние 3 типов домен­ных про­дав­цов в ком­па­нии. Раз­ра­бот­ка систе­мы отчет­но­сти и мотивации.

Consulting Sales 

Раз­ра­бот­ка алго­рит­мов про­даж и скри­нин­га, поз­во­ля­ю­щих про­дав­цам вести диа­лог с клиентами.

Внедрение процесса в Sales Pods 

Кор­рек­ти­ров­ка про­фи­лей ком­па­нии, заход­ных писем, лен­дин­гов, скрип­тов пере­го­во­ров. Опи­са­ние в виде регла­мен­тов в CRM.

Конкурентная разведка в IT-Продажах. Студия Сорокина и Кулинкович

Внедрение доменной специализации в компании 

В рам­ках про­ек­та мы при­шли к выде­ле­нию 3 ниш по E‑Com направ­ле­нию. 1. Рабо­та с аут­стафф-кли­ен­та­ми. 2. Рабо­та с «конеч­ни­ка­ми», SMB-ком­па­ни­я­ми в Fashion Retail. 3. Рабо­та с «конечниками»-реселлерами — WEB-сту­ди­я­ми и кон­сал­тин­го­вы­ми sales-агент­ства­ми на рын­ках US-DACH. (На кар­тин­ках несколь­ко инстру­мен­тов «раз­вед­ки»: similarweb, SE Ranking, Spy Fu.)

  • Опре­де­ле­ны клиенты
  • Досто­вер­но уста­нов­ле­ны Buyer-персоны
  • Под­го­тов­ле­но УТП по каж­дой нише
  • Под­го­тов­ле­ны триггеры-трипваеры
  • Рас­счи­та­ны цик­лы сдел­ки по клиентам
Юрий Сорокин. Консалтинговые продажи в IT

Сопровождение процесса продаж 

По каж­до­му из доме­нов мы нача­ли про­во­дить A‑B-сплит-тести­ро­ва­ние меха­ник про­даж. Сов­мест­но с Sales Pods кли­ен­та мы рабо­та­ли над пока­за­те­ля­ми и алго­рит­ма­ми про­даж по каж­до­му из пер­вых клиентов.

Пер­вые резуль­та­ты мы полу­чи­ли с кон­сал­тин­го­вы­ми ком­па­ни­я­ми и Fashion Retail. В тече­ние квар­та­ла полу­чи­ли по этим направ­ле­ни­ям сле­ду­ю­щую ворон­ку: 40 про­спек­тов — 7 лидов — 3 кон­трак­та на сум­му 70000$.

  • Отра­бот­ка алго­рит­ма продаж
  • Face-to-Face мен­то­ринг продавцов
  • Фор­ма­ли­за­ция цик­ла сделки
  • Опре­де­ле­ние всех кросс-процессов
  • Постро­е­ние sales-funnel

Итог за 6 месяцев 

Все три направ­ле­ния про­даж нача­ли рабо­тать. В первую оче­редь нача­ли при­но­сить резуль­та­ты более «нише­вые пред­ло­же­ния» для кон­крет­ных кли­ен­тов. Чуть менее успе­шен был запуск про­даж под «аут­стафф-модель», мы смог­ли закон­трак­то­вать толь­ко двух кли­ен­тов на 9500$.

Выстро­ив про­зрач­ный про­цесс и внед­рив систе­му оцен­ки про­дав­цов по пове­ден­че­ским шка­лам (BARS-Assessment), мы смог­ли и кон­тро­ли­ро­вать каче­ство митин­гов про­дав­цов, и пра­виль­но калиб­ро­вать их моти­ва­цию в ком­па­нии, «завя­зав ее не толь­ко на продажи».

  • За 6 меся­цев 79500$
  • Гото­вый пай­плайн продаж
  • Пай­плайн автоматизирован
  • Пол­но­стью кастом­ный sales-toolkit
  • Про­цесс­ная моти­ва­ция для sales
  • По нишам про­дав­цы дела­ют +30% к тому, что рань­ше про­да­вал соб­ствен­ник лично
  • По аут­стаф­фу вклю­чи­лась рефе­раль­ная модель, кото­рая дает +14% холод­ных лидов
Нишевые продажи

+30%

Рефералы

+14% в нише

Toolkit

Пол­но­стью кастом­ный аутрич

Обучение

Про­цесс онборда

Подбор новых
продавцов. Их оценка, обучение и онбординг
у клиента

0 %

Все­гда при­хо­дит­ся нани­мать часть коман­ды и онбордить

Похожие проекты

Давайте работать 

Мы помо­га­ем биз­не­сам уже 20 лет. Весь накоп­лен­ный опыт и зна­ния к вашим услугам.