Мы более 12 лет выводим на рынок не только «физические продукты», но и новые для компании сервисы. Мы не только готовим продукты для продажи на внешнем рынке, но и делаем яркие проекты, основная цель которых — внутрикорпоративная эксплуатация.
Мы делаем то, без чего продукт не запустить. От обнаружения Problem Solution Fit, корректировки ценностного предложения, MVP и анализа «рынка ранних последователей» до определения Product Market Fit, оптимизации каналов продвижения и подготовки процесса и команды пресейлза. Мы справляемся с подобными задачами за квартал. Наш процесс включает разработку системы, а не точечного вмешательства, которое очень быстро затухает.
Мы делаем продукты или проекты,
обладая не только международной
экспертизой, но и международными
сертификациями.
Выводя новый продукт на новый рынок, мы должны ответить на 5 вопросов: чьи потребности решает продукт (поиск ICP), у кого потребность действительно острая, чтобы начать первые продажи (поиск ранних последователей), сколько люди готовы заплатить за продукт (поиск модели ценообразования), как эти люди принимают решение (подбор каналов продвижения) и как построить продажи (создание процесса продаж).
Даже если вы уверены, что создали хороший продукт, следует убедиться, что он действительно нужен тем, для кого вы его создали. На этом этапе мы тестируем гипотезы и отбираем самый перспективный и востребованный функционал продукта. Дальше идет анализ существующих на рынке альтернатив: от продуктов конкурентов до смежных сервисов. В результате мы останавливаемся на 1–2 формах продукта, создаем или пересматриваем MVP и начинаем подбирать рынок и покупателей.
- Выбор из альтернатив
- Метод Кано
- Создание MVP
- Анализ конкурентов
- Определение ниши
На этом этапе мы выбираем самые перспективные рынки для старта продаж: платежеспособный и открытый к инновациям регион с подходящей инфраструктурой, определяем размер компаний / тип клиентов продукта, проводим оценку емкости рынка (TAM, SAM, SOM) и определяем ожидаемую выручку для первых этапов продаж.
- Анализ регионов для продаж
- Расчет емкости рынка
- Оценка ожидаемой выручки
На этом этапе мы подбираем несколько вероятных ICP (Ideal Client Profile) — профилей клиентов, на которых направлен ваш продукт. Самая важная часть работы — верификация ICP, то есть проверка, действительно ли эти компании/люди испытывают потребность в вашем продукте и будут готовы его покупать. Эта проверка проводится через анализ рутинных сценариев решения проблемы, использования альтернативных методов, оценки путей принятия решения и манеры покупательского поведения ожидаемых клиентов. Основные методы исследования: наблюдение, CustDev, BANT, бенчмаркинг.
Пока вы начинаете продажи, именно ранние последователи — это те люди, которые первыми начнут покупать ваш продукт, давать релевантную обратную связь и запустят сарафанное радио. Опасно и дорого выходить сразу на всю ICP — сперва нужно развить продажи на ранних последователях. На этом этапе мы вычислим ранних последователей вашего продукта, валидируем их и создадим их подробные профили, включая список компаний / названий мест, где можно быстро получить к ним доступ.
- Анализ конкурентов
- Интервью CustDev
- Buyer Funnel
- Первые конференции
В результате исследований рынка, изучения конкурентов и ранних клиентов мы создаем стратегию позиционирования продукта. Вместе мы валидируем ожидания о нужности продукта и готовности клиентов его покупать и поворачиваем предложение в сторону наиболее выраженной потребности рынка.
- Cтратегическая карта компании
Когда у нас выбран рынок, изучены конкуренты и есть понимание ICP и ранних последователей, можно перейти к тактике лидгена и продаж. Результатом сессии по лидогенерации становится план всей маркетинговой активности с выбранными каналами продвижения и расчетом ожидаемого результата.
Недостаточно создать хороший продукт — важно донести его ценность до клиентов и показать, почему стоит выбрать ваше предложение среди конкурентов. На этом этапе мы анализируем самые важные параметры для ICP и ранних последователей, сравниваем их с предложением конкурентов и формулируем уникальное торговое предложение вашего продукта. На основе УТП позже мы построим стратегию продвижения и продаж.
Выбор каналов продвижения и продаж продукта напрямую зависит от рынка и целевой персоны покупателей. Мы создаем шорт-лист самых эффективных каналов, рассчитываем их стоимость, конверсии и предполагаемый возврат на маркетинговые инвестиции (ROMI). Сопоставив цифры емкости рынка и ранних последователей и конверсии каналов продаж, мы создаем первый план продаж с целевыми метриками.
- Список каналов продаж
- Бюджет на продвижение
- План продаж
- Целевые метрики
На этом этапе мы начинаем создавать все маркетинговые материалы, необходимые для продвижения и продаж продукта, включая лендинги, презентации, буклеты, рекламные слоганы, письма и сценарии разговора для продавцов. Переходим к определению ролей в команде и найму нужных исполнителей. Создаем планы продаж и обучаем команду.
Даже очень хорошего и прорывного продукта недостаточно, чтобы эффективно запустить первые продажи. Чтобы продукт начал «продавать себя сам», о нем должны узнать. И чем раньше о нем узнают люди, которым он действительно нужен, тем быстрее запустится его распространение и тем меньше денег будет потрачено на нецелевой маркетинг.
- Анализ пользовательских сценариев
- Проверка гипотез продукта
- Поиск ранних последователей
От оценки потребности в продукте, обнаружения ICP и конфликтующих персон, поиска ниши и позиционирования, ABC-профилирования до разработки УТП и создания всех ATL & BTL материалов компании. «Мягкое» внедрение тактик ABM / Multichannel & Consultive Marketing.
- Cтратсессия по нишеванию
- Стратсессия по USP
- Оценка рынка
