Как построение нишевания в продажах для sales & production позволило втрое увеличить конверсию
Распределение лидов на продавцов осуществлялось по очереди. Продавцы не могут с должным качеством отрабатывать сделки из-за многовекторности клиентских запросов и клиентских ниш. Серьезный отток продавцов в компании. Технический департамент принимает участие в продажах, но не понимает своей выгоды и работает максимально отстраненно.
Мы делаем продукты или проекты,
обладая не только международной
экспертизой, но и международными
сертификациями. На этом проекте нам
пригодился опыт, который мы получили,
сотрудничая с Head of Customer
Success IBM.
Оценка маржинальности ниш. Сегментация ниш на «базовые» и «инвест-ниши». Построение системы мотивации для 2 типов продавцов.
Разработка процесса аккаунт-менеджмента продакшеном всей функции пресейла. Новая система мотивации для пресейл-команды.
Построение системы пресейлза, базированного на моделях консалтинговых продаж VOS и Value Added Sales.
Корректировка: kick-offs, медиапланирования, one-pagers и домен-лендингов. Настройка первичной автоматизации, корректировка стратегии пингования клиента.

В компании была выделена функция RFP-координатора, задача которого — мониторинг, отбор и подбор правильного технического персонала для митингов в различных нишах. Для бесперебойной и безошибочной работы из департамента технических специалистов были выделены доменные эксперты по каждой из стратегически важных ниш. Началось совместное обучение RFP-команды и Sales-команды.
Мы сформировали «внутреннее нишевое деление РФП», то есть начали осуществлять одновременное обучение технических специалистов и специалистов отдела продаж по отдельным нишам (бизнес-нишам или технологическим нишам) для того, чтобы они были более сыграны при работе с клиентом и обладали сфокусированной экспертизой.

Совместно с юнитами мы смогли подготовить все материалы для пресейлз-активности. Начиная от контента для сайта и соц. страничек, заканчивая материалами для холодного аутрича и созданием плана участия топ-менеджмента в аутбаунде и инбаунде компании.
- Inbound-стратегия
- Outbound-стратегия
- Referral Sales
- Артефакты аутрича
Создана структура RFP. Внутри корпорации выделен юнит, отвечающий за координацию всех технических специалистов на этапе пресейла. Внутри этого юнита подготовлены технические консультанты, которые продают по конкретным нишам.
Подготовлена комплексная программа обучения и онбординга продавцов, которая позволила практически втрое снизить отток кандидатов во время периода онбординга.
Из-за разделения sales-команд по направлениям нишевых продаж результаты такой метрики продаж, как RFP-сделка, удалось увеличить с 10 до 30%.
- Новый тех. пресейл
- Подготовлены тех. консультанты
- Сделан новый онборд sales
- Создан RFP-департамент