Переход к доменной специализации продаж в IT-Компании * Студия Сорокина и Кулинкович
LLC, SorokinKulinkovich
Козлова 3, Минск,
hello@sorokinkulinkovich.com
Ph: +375 29 7063579
Ph: +375291961882
SKademy
hi@skademy.by
улiца Карла Либкнехта 66, Минск
Ph: +375 29 7063579
LLC, SK Solutions
Tilburg Lien Gisolfstraat 8, 5026DD
hello@sorokinkulinkovich.com
Ph: +31687105037

Нишевание
в IT-продажах.
RFP-сделка +30%

Как постро­е­ние нише­ва­ния в про­да­жах для sales & production поз­во­ли­ло втрое уве­ли­чить конверсию

Основной вызов

Рас­пре­де­ле­ние лидов на про­дав­цов осу­ществ­ля­лось по оче­ре­ди. Про­дав­цы не могут с долж­ным каче­ством отра­ба­ты­вать сдел­ки из-за мно­го­век­тор­но­сти кли­ент­ских запро­сов и кли­ент­ских ниш. Серьез­ный отток про­дав­цов в ком­па­нии. Тех­ни­че­ский депар­та­мент при­ни­ма­ет уча­стие в про­да­жах, но не пони­ма­ет сво­ей выго­ды и рабо­та­ет мак­си­маль­но отстраненно.

Наша задача 

Зада­ча совсем не про­ста. Опре­де­лить­ся в нишах. Отобрать сей­л­зов. Обу­чить их про­да­вать с пер­во­го митин­га с кли­ен­том. Все это, учи­ты­вая, что ранее не было ника­ко­го пози­ци­о­ни­ро­ва­ния ни у сей­л­зов, ни у компании.

Проблемы 

На пред­при­я­тии тре­бо­ва­лось создать USP по каж­до­му из пер­спек­тив­ных доме­нов. Под­го­то­вить началь­ные скрип­ты для про­дав­цов уров­ня senior jun, осо­бое вни­ма­ние к под­го­тов­ке RFP, кото­рые ско­рее вре­ди­ли про­да­жам, чем помогали.

Риски 

Запус­кать сле­до­ва­ло сра­зу всю систе­му, т.к. был риск кон­флик­тов, поэто­му и обу­чать, и гото­вить мате­ри­а­лы, и тести­ро­вать нуж­но было 2 юни­та сразу.

Мы дела­ем про­дук­ты или проекты,
обла­дая не толь­ко международной
экс­пер­ти­зой, но и 
меж­ду­на­род­ны­ми
сер­ти­фи­ка­ци­я­ми. На этом про­ек­те нам
при­го­дил­ся опыт, кото­рый мы получили,
сотруд­ни­чая с Head of Customer
Success IBM.

0 %

Было: кон­вер­сия RFP-сделка

0 %

Про­хож­де­ние про­дав­ца­ми онборда

Расчет перспективности ниш и подготовка Presales Team — 5 месяцев. Первые результаты — 2 недели спустя. 

Доменное нишевание 

Оцен­ка мар­жи­наль­но­сти ниш. Сег­мен­та­ция ниш на «базо­вые» и «инвест-ниши». Постро­е­ние систе­мы моти­ва­ции для 2 типов продавцов.

Подготовка процесса RFP-митинга для клиентов категорий А‑В-С

Раз­ра­бот­ка про­цес­са акка­унт-менедж­мен­та про­дак­ше­ном всей функ­ции пре­сей­ла. Новая систе­ма моти­ва­ции для пресейл-команды.

Грейдирование пресейлз-команды 

Постро­е­ние систе­мы пре­сей­л­за, бази­ро­ван­но­го на моде­лях кон­сал­тин­го­вых про­даж VOS и Value Added Sales.

Разработка скриптов и артефактов 

Кор­рек­ти­ров­ка: kick-offs, медиа­пла­ни­ро­ва­ния, one-pagers и домен-лен­дин­гов. Настрой­ка пер­вич­ной авто­ма­ти­за­ции, кор­рек­ти­ров­ка стра­те­гии пин­го­ва­ния клиента.

Увеличение маржинальности sales-департамента и переход к доменной специализации RFP. Кейс

RFP как управляемая функция 

В ком­па­нии была выде­ле­на функ­ция RFP-коор­ди­на­то­ра, зада­ча кото­ро­го — мони­то­ринг, отбор и под­бор пра­виль­но­го тех­ни­че­ско­го пер­со­на­ла для митин­гов в раз­лич­ных нишах. Для бес­пе­ре­бой­ной и без­оши­боч­ной рабо­ты из депар­та­мен­та тех­ни­че­ских спе­ци­а­ли­стов были выде­ле­ны домен­ные экс­пер­ты по каж­дой из стра­те­ги­че­ски важ­ных ниш. Нача­лось сов­мест­ное обу­че­ние RFP-коман­ды и Sales-команды.

Мы сфор­ми­ро­ва­ли «внут­рен­нее нише­вое деле­ние РФП», то есть нача­ли осу­ществ­лять одно­вре­мен­ное обу­че­ние тех­ни­че­ских спе­ци­а­ли­стов и спе­ци­а­ли­стов отде­ла про­даж по отдель­ным нишам (биз­нес-нишам или тех­но­ло­ги­че­ским нишам) для того, что­бы они были более сыг­ра­ны при рабо­те с кли­ен­том и обла­да­ли сфо­ку­си­ро­ван­ной экспертизой.

Обучение IT&B2B компаний пресейлу или предпродажной подготовке

RFP-юнит как управляемая функция 

Сов­мест­но с юни­та­ми мы смог­ли под­го­то­вить все мате­ри­а­лы для пре­сей­лз-актив­но­сти. Начи­ная от кон­тен­та для сай­та и соц. стра­ни­чек, закан­чи­вая мате­ри­а­ла­ми для холод­но­го аут­ри­ча и созда­ни­ем пла­на уча­стия топ-менедж­мен­та в аут­ба­ун­де и инба­ун­де компании.

  • Inbound-стра­те­гия
  • Outbound-стра­те­гия
  • Referral Sales
  • Арте­фак­ты аутрича

Итог 

Созда­на струк­ту­ра RFP. Внут­ри кор­по­ра­ции выде­лен юнит, отве­ча­ю­щий за коор­ди­на­цию всех тех­ни­че­ских спе­ци­а­ли­стов на эта­пе пре­сей­ла. Внут­ри это­го юни­та под­го­тов­ле­ны тех­ни­че­ские кон­суль­тан­ты, кото­рые про­да­ют по кон­крет­ным нишам.
Под­го­тов­ле­на ком­плекс­ная про­грам­ма обу­че­ния и онбор­дин­га про­дав­цов, кото­рая поз­во­ли­ла прак­ти­че­ски втрое сни­зить отток кан­ди­да­тов во вре­мя пери­о­да онбординга.
Из-за раз­де­ле­ния sales-команд по направ­ле­ни­ям нише­вых про­даж резуль­та­ты такой мет­ри­ки про­даж, как RFP-сдел­ка, уда­лось уве­ли­чить с 10 до 30%.

  • Новый тех. пресейл
  • Под­го­тов­ле­ны тех. консультанты
  • Сде­лан новый онборд sales
  • Создан RFP-депар­та­мент
RFP-сделка

Кон­вер­сия уве­ли­че­на с 10 до 30%

Онбординг

Онбор­динг про­дав­цов при­вел к удер­жа­нию 80%

RFP Unit

Постро­ен как про­цесс. Сфор­ми­ро­ва­на команда

Обучение

Сер­ти­фи­ка­ци­он­ное обу­че­ние по каж­дой нише

Новая архитектура
пресейла и подготовка технических специалистов к консалтингу всегда дают результат.

0 %

Мини­мум на столь­ко спо­со­бен сокра­тить цикл сдел­ки «пра­виль­ный пресейл»

Похожие проекты

Давайте работать 

Мы помо­га­ем биз­не­сам уже 20 лет. Весь накоп­лен­ный опыт и зна­ния к вашим услугам.